经历十余年发展沉淀，直播成为B2B企业营销获客的主要方式之一。那么，企业在直播获客的过程中，如何选择适合自己的平台，如果搭建线上获客体系，元宇宙背景下B2B企业直播是什么样？
263云通信解决方案总监李文凯与致趣百川市场总监赵岩，依据自身多年的行业经验对此展开了分享与讨论。全文整理自“大咖对谈”——《B2B企业如何搭建线上直播体系进行获客？》的讨论，内容有删减。
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B2B要不要做直播？
李文凯：这个问题，我们需要考虑的是B2B企业在原有没有直播的时候，我们的传统传播途径有哪些？微博、公众号、短视频媒体。微博、公众号，短视频等都有一些问题：微博曝光度很好，可与B2B的客户重合度不是那么高；公众号，难以保证高质量的输出，很容易沦为企业的“自吹自擂”的平台；短视频难以阐述清楚企业应用、企业所传达的价值，同时它的制作成本很高，娱乐属性很强，带来的线索距离商机转化距离很远很远。
直播相对而言是非常好的表达方式，制作成本压力小，互动交互感强，而且直播很重要的一点是把观点直接传达出去，同时收集到了别人的反馈，这对B2B企业来说非常重要也更为合适。
赵岩：我的观点是，慎重进入短视频领域，短视频平台，获取线索的成本虽然很低，但精准性很差，我认为，企业一定要做直播，但是要避免一个误区，避免很短很快，很C的玩法。对企业来说直播更落地，更亲切，更实际化一些，因为企业提供的产品服务，偏重于解决问题，越诚恳，越容易得到别人的信任，短视频后期过多不容易得到别人的信任。
一直以来，我认为B2B市场部直播获客最重要的手段就是直播活动，直播整个全链条，从早期宣传、直播中交互、到后续视频沉淀，一整套流程都可以帮我们带来大量的销售线索，特别是在今年这种很特殊的环境下，直播获客已经是市场部获客的利器，建议B2B的伙伴一定要开始做直播。
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直播适用于所有的B2B企业吗？
赵岩：所有这个概念太绝对了。不过，大部分B2B企业都适用做直播。首先我们要看看直播到底给B2B企业带来什么价值，如果把它定位在营销获客上几乎所有的企业都应该做直播。不过有一些企业，尤其是一些大型企业、传统企业，可能很需要见面去谈，见面的时候会传递一些亲切感，这是直播无法弥补的，这种情况我认为应该是酌情考虑直播。
李文凯：绝大部分的B2B企业都适用于直播。直播是一个非常形象的向外界发生以及很全面展示自己的一种重要途径。 比如263有一个专门做广告营销的客户，是一个非常大的客户：核心是卖广告。它所有目标客户都是其广告主，这些广告主需要在它的平台上做投放，通过直播的方式让潜在的广告主知道，怎么能把广告的引擎进行更精准的投放，这种方式其实带来了很多大量的线索，但它的价值不仅是拉新线索，而且对于已成客户，让其对企业价值有更深层次的体现，持续性的跟老客户产生交易产生关联。
赵岩：直播是不是适用于大部分B2B企业，是否可以理解成，就看企业是否要通过直播传递价值出去。
B2B业务我们认为产品价值层与客户需求层有一个断档，直播的价值相当于把客户的需求与我们的能力进行一个很好的连通，这种传递价值的方式有很多种方式，比如图文、文章……但是这几年信息传递技术发展的很快，人们已经不满足于通过阅读文字获取信息，文字没有办法完成直面的接触。直播这种形态，要强于之前的传递媒介，它会提供一个很形象化的展现。大部分、接近百分百的企业，都需要获得线索或者品牌曝光，都适合直播。
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企业应该如何选择适合自己的直播平台
李文凯：企业做直播其实有很多专业性的知识在里面，比如一些专业设备、现场情况、风险规避等，企业直播承担着企业的品牌形象，选择直播平台时，首先要考虑专业、稳定的。一般企业做直播选择品牌时，我认为需要考虑该服务商对直播经验的累积，虽然很多平台技术和功能上表面上看着差不多，但还是存在先发优势，入行早的企业，该踩的坑都踩过了，不用企业再承担“踩坑”风险。
其次是能否提供全案的直播服务，有的直播是纯SaaS的工具平台，不提供专业的服务，但是市场人不是专业的IT出身，对直播并不专业，实时操作的时候会存在风险，所以可以提供全案服务的服务商是较好的选择。263已经在直播行业沉淀了15年，平台全部自研，拥有完善的一站式服务，可以说，比较适合B2B企业。
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B2B直播如何获取更好的线索？
赵岩：做直播和做好直播还是有一个鸿沟。B2B企业做直播最核心的考量就是如何获得更好的线索。如果想要获得更好的线索，我认为B2B企业获取更好的线索，要看全流程。
首先，找到目标人群画像，选择目标人群感兴趣的话题，同时想清楚为了什么举办直播？如果直播是为了获客，那直播前宣发海报、引导进行二维码预约留资，直播中：弹幕玩法，抽奖，用更丰富的直播中的互动形式，拉满气氛……一套下来，都是能帮助我们更好的获取线索，直播结束后，回放内容的生成同样可以帮企业持续性的吸引线索。当你的直播所形成的内容体系足够大的时候，就形成了一个资源矩阵，不用做很多动作，用户都会源源不断的过来，吸引线索的能力不亚于直播前的宣传。
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B2B企业在直播时，应该注意哪些关键点？
李文凯：形式选择上，要更轻松一些，访谈形式比讲ppt可能更适合；直播时间上工作日比休息日更好，晚上比白天更好；直播时长上，45分钟~1个小时，较为合适；主播与嘉宾也非常重要，幽默感可以带动气氛，知识沉淀能够给予观众更好的问题解答；同时，B2B企业在直播时选择拥有专业服务与稳定直播平台的服务商，也非常关键。
赵岩：B2B企业在直播对内容要求很高，观众观看直播都是要有所得，如果不能保证精彩的内容输出，直播是很难持续的，所以我们要对内容输出持续加强，比如可以通过一些案例、白皮书以及行业大咖分享进行吸引。
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直播平台需要和营销云打通吗？
赵岩：对客户来说，首先要考虑做直播是不是需要获客体系和增长体系。如果你需要直播帮你突破增长做营销，我建议一定是要打通的，直播是一种获客方式的一个方式，比如你通过报名直播进行白皮书下载，这些留资数据要靠营销云的运营分析支持。当然，也不是说所有的直播都需要跟营销云打通，如果你只考虑品牌，这个就没必要和营销云打通。
李文凯：有些客户开办直播，可能是公司的年会、培训会、经销商大会，这些都属于直播的形态，但它的目的仅仅是提升品牌价值，或者通过一种线上会议的形式，获取线索来源，但企业本身觉得有个表格也就够了，考虑的更多的品牌、单纯的观看人数，那么直播平台没必要跟营销云打通。
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元宇宙背景下的B2B企业直播是什么样？
李文凯：万物皆可元宇宙。但其实元宇宙和VR、AR、MR等一系列技术是割裂不开的，VR就是虚拟现实，全是虚拟的；AR增强现实，在现实上面叠加一层；MR混合现实，把现实与虚拟的东西全部混合在一起。
我们有个医药客户，因为疫情无法线下进行，不同的物理空间的五个嘉宾处通过直播技术实现了在同一个虚拟空间，同屏对话，并且整个环节，我们以同地的方式广播出去，我认为可以算是当前一个基础的元宇宙应用。
初期元宇宙时代，基于直播会衍生出虚拟人像，虚拟主持人，虚拟主播，也可以更进一步，衍生出未来演播厅，我们开会进入的是虚拟空间，并且所有互动都可以跟线下会场一样，我们通过虚拟形象在元宇宙世界沟通，实际个体并不完全处在同一个物理空间，还可以设置虚拟观众来烘托虚拟世界的气氛。这是在下一代企业直播所要布局的工作，263已经开始着手打造虚拟舞台、虚拟形象等应用。
未来的高级元宇宙世界，可能物理形象只有送餐员，因为现实生活的肉体总要存活还要吃，保持物理生存，人的精神可以以独立的人格寄存在元宇宙。
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